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李姝钰:把北大荒品牌播撒在神州大地
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把北大荒品牌播撒在神州大地
——记北大荒营销股份有限公司董事长、党委书记、总经理李姝钰  


      转自北大荒网(夏华阳)人物名片:李姝钰,女,山东梁山人,1978年7月出生,中共党员,毕业于香港公开大学工商管理专业,硕士学位,中级职业经理人。曾任黑龙江帅亿科技开发有限公司办公室主任、黑龙江省绿色特色产品展交中心总经理、黑龙江农垦北大荒绿色食品配送有限公司营销经理等职务,2008年4月至今,任北大荒营销股份有限公司董事长、党委书记、总经理。任职4年来,她率领公司领导班子和员工队伍攻坚克难,开拓进取,营销网点从最初的38家拓展到758家,年销售收入从3000万元增长到2011年的54.3亿元,是成立之初的180倍,使公司发展成为垦区面向全国的最大的安全食品销售平台。

       热爱能让人充满智慧。当你执着地爱着自己的事业的时候,你的智慧会层出不穷。

                             ——题记

 
      在北京北大荒营销股份有限公司会议室里,挂着一幅北大荒绿色食品营销网络分布图,上面有遍布全国24个省市区、108个市县的758家北大荒绿色食品营销网点。它凝结着北大荒营销人4年的心血和汗水,承载着加盟商的梦想。在如此短暂的时间内,取得如此辉煌的成就,不禁令人惊叹,更让人惊讶的是如此大手笔竟出自一位年仅34岁的女性之手。她就是北大荒营销股份有限公司董事长、党委书记、总经理李姝钰。
      2008年初,年仅30岁的李姝钰带着北大荒商贸集团领导的殷切期望,肩负着构建北大荒绿色食品营销网络的重任,受命担任北大荒营销股份有限公司总经理职务。当时,在一间简陋的临时办公室里,仅有一张桌子、一部电话、一台电脑和三五名工作人员,李姝钰带领她的团队就是在这样艰苦的条件下,开始了北大荒营销股份有限公司的创业历程。
      在市场竞争激烈的北京,创业之初的艰难显而易见。李姝钰凭着对北大荒品牌和产品的热爱,带领筹建人员跑批件、租场地、建基地、整合资源、招聘培训和整章建制……一切都在紧张而有序地进行。2008年4月28日,在北大荒集团、北大荒商贸集团、九三粮油工业集团、完达山乳业股份有限公司、北大荒丰缘集团等垦区龙头企业的联合注资下,北大荒营销股份有限公司在北京市大兴区旧宫西路1号隆重开业了。开业那天,农业部副部长高鸿宾,黑龙江省人大常委会副主任申立国,国家工商总局副局长刘玉亭,中国粮食行业协会会长白美清,全国人大常委、河北省政协副主席丛斌,农业部总经济师杨绍品,国家工商总局商标局局长李建昌,国家民族事务委员会科技发展司司长葛忠清,黑龙江省农垦总局副局长王有国等多位领导出席了开幕式。
      在开幕式上,李姝钰激情满怀地说:“北大荒营销股份有限公司的建立是北大荒集团立足北京、面向全国高端消费城市,潜心启动并快速拓展有机、绿色、无公害食品市场网络建设、连锁加盟业务的一个重要标志。”她将这段话作为企业文化写入了企业简介,时刻提醒和鞭策自己。4年过去了,李姝钰锐意进取,不辱使命,北大荒营销网络实现了日新月异的发展。如今,北大荒营销股份有限公司已发展成为全国“百强连锁企业”、“北京市农业产业化龙头企业”。

      38张北大荒“名片” 播撒燎原星火
 
      星星之火,可以燎原。
      2008年,绿色有机食品正处在快速发展时期,有着巨大的国际市场和潜在的国内市场。而当时,国内绿色有机食品市场上,虽有不少知名企业入市,但由于受条块分割和地域、产地限制,没有一家企业能够形成规模优势,做大绿色有机食品市场。而新成立的北大荒营销股份有限公司则努力突出重围,在这个行业中快速做大做强。
      作为公司的领头人,李姝钰极具胆识和战略眼光,面对企业刚刚成立和全球金融危机冲击的严峻形势,她通过对市场的客观分析,作出了准确判断:国际形势虽然变化了,但中国经济总体发展格局没有变,人民生活水平逐步提高的趋势没有变,绿色、有机食品的发展方向没有变。粮食经营虽然是传统行业,但连锁经营模式在这个行业中具有极大的发展空间。为此,她提出了“一四四五”总体运营发展思路,即实现一个流程。公司各部门、各环节实现日常运营的流程化;完善四个标准。即完善企业形象标准、自主产品研发标准、生产加工标准和物流配送标准;推广四种模式。即单店盈利模式、连锁加盟模式、产品渠道营销模式和大宗农产品交易模式;构建五大系统。即信息管理系统、质量检测系统、质量追溯管理系统、供应链管理系统和终端营销与服务系统。
      思路决定出路,力度决定速度。战略方向确定后,李姝钰带领公司员工迅速行动,对原有的上海、北京、哈尔滨3个区域营销网络进行有机整合,在全国布局京津塘、长三角、中西部、东北亚、珠三角五大区域板块营销配送中心,以区域为中心辐射全国,快速拓展营销网点;对北大荒特色资源进行科学整合,以“北大荒”、“北大荒绿野”为核心产品,形成产品集合优势,为加盟店提供丰富的货源保障;借鉴先进的加盟连锁行业发展模式,出台了《加盟商管理手册》、《加盟商装饰手册》等,为加盟店提供专业理论保障;建立统一信息管理、统一人员培训、统一宣传理念、统一服务支持等“九统一”原则,为加盟店提供制度保障。此外,李姝钰还提出宁缺勿滥的原则,开办一家,稳定一家,成功一家,在推广过程中精选认同北大荒文化,维护北大荒品牌,认同北大荒有机、绿色、无公害食品,认同北大荒营销股份有限公司经营理念与运营模式的加盟商。实践证明,“一四四五”总体运营发展思路顺应了市场变化,统领了营销网络的战略发展方向。
      2008年8月,第一家北大荒绿色食品加盟店在山东省济南市开业,拉开了北大荒营销网络快速发展的帷幕。在此后的几个月里,北大荒绿色食品加盟店陆续在哈尔滨、大庆、沈阳、秦皇岛、上海、温州、福建、厦门、广州、成都、北京、济南、青岛等地开业。截至2008年末,北大荒绿色食品加盟店已发展到38家,在这38家营销网点中,汇集了琳琅满目的北大荒绿色有机食品,它们犹如一张张鲜活的北大荒“名片”,为全国的百姓送去了有机、绿色和健康的产品,更为北大荒营销事业带来了明媚的春天。

     

      执着信念 构建全国营销网络
      2009年4月,北大荒营销股份有限公司南京、深圳、成都子公司相继开业,至此,北大荒营销网络实现了以北京为核心,以区域中心城市为支点的全国五大区域互动的运转模式。在新的形势下,李姝钰明确制定了“1221”发展战略,即以连锁经营为中心,以大宗贸易与电子交易为辅助,期货与现货、国内贸易与国际贸易相结合,全力打造农产品营销大通道。以直营店、加盟店、社区销售点、商超店中店等形式共同开发北大荒绿色食品市场。各子公司分别成立了直营店,分区域开发、管理各加盟连锁店,形成了以直营店为中心,向周边发展构建核心加盟店,并推广社区销售点和店中店的格局,使北大荒营销网络真正按照布局、延伸、渗透、规范、再渗透的拓展方略开发全国市场。与此同时,他们还重组了大连北大荒国际贸易有限公司和通辽北大荒粮贸有限公司,全力开展大宗农产品贸易业务。
      随着企业规模的不断扩大,李姝钰对企业管理提出了更高的要求。她果断地引入了先进的SGS供应链管理机制,聘请了国家有机食品体系高级验证检查员担任顾问,对公司的现有制度进行整合,编制了《北大荒营销股份有限公司岗位流程》,并在此基础上制定了《北大荒营销股份有限公司绩效考核方案》,使每项工作、每个岗位、每个环节都有章可循,考核有依据,有效地避免了同一岗位、同一事项多个文件管理的现象,减少了因制度交叉而产生的工作扯皮现象,提高了工作效率。同时,公司还建立了从基地、采购、委托加工到销售“一条龙”的评价体系,制订了大米、杂粮等15个有机核心产品的企业标准,并全部通过了技术监督部门的审查备案,填补了国内有机产品质量标准的空白,为国内有机农业实现标准化提供了借鉴。
      一组数据显示出了北大荒营销网络的快速发展步伐。2009年,北大荒营销网络覆盖全国15个省(自治区、直辖市)的58个市(县),建立了辐射东北亚、环渤海、长三角、珠三角、中部的营销网点286家,大宗贸易销售国8个,初步形成了辐射全国的市场营销格局;2010年,北大荒营销股份有限公司已发展为拥有8个子公司、511家营销网点,辐射全国23个省市区、90个市县的营销网络,大宗贸易销售国22个,真正实现了北大荒营销的跨越式发展。
      公司快速发展的背后是李姝钰辛勤的付出。基地建设、供应商选定、渠道建设……无不凝结着她的心血。她爱企如家,时刻把企业利益放在第一位。2009年,公司在北京市大兴区旧宫租用的旧址因市政建设需拆迁,而出租方却在补偿款问题上百般干扰,原来的合作伙伴一下子变成了对手,周边工作环境也变得异常复杂。在大家认为补偿无望的情况下,李姝钰坚持原则、注重策略、有理有节,硬是为企业争取回了600万元补偿款,避免了企业的重大损失。
      李姝钰的家在哈尔滨市,当年北大荒商贸集团派她到北京工作的时候,她结婚还不到两年。如今,她一个人孤身在外已经4年了,但她从来没叫过苦、喊过累,一心扑在工作上。即便是父亲身患重病,她也只是在手术期间回去照料几天便匆匆返回。父亲来北京检查身体,她也没时间陪同,员工背后都偷偷地叫她“工作狂”。就是这样一个工作狂人,用她纤细的双手,以“五加二”、“白加黑”的精神忘我工作,绘就了北大荒绿色食品营销网络发展的宏伟蓝图。
 
      农超对接 创新产品流通模式
      2011年是北大荒集团进军世界500强的关键一年。为助推垦区现代化大农业建设,保障国家粮食安全、食品安全和生态安全,推广北大荒绿色食品的健康形象,李姝钰率领她的营销团队与北京华联综合超市股份有限公司、中国石油天然气销售公司、中国供销集团新合作商贸连锁集团有限公司、海航商业控股有限公司等大型连锁企业开展业务对接,即“农超对接”。“农超对接”项目的开展,是北大荒绿色食品营销网络发展史上的里程碑,将营销网络推向了新的发展高峰。
      2011年10月,在北大荒营销股份有限公司第二届北大荒绿色食品订货会暨北大荒绿色食品展销中心揭牌仪式上,李姝钰对营销公司的经营模式和品牌进行了重新定位,实现了营销网络的完美转型。
北大荒营销网络经营模式定位为:以北大荒绿色食品专卖店为依托,以社区销售点、KA卖场、团购渠道销售为支撑,以电子商务与批发市场销售为辅助,先占位后密集,先国内后国际,全力构建一个覆盖面广、影响力大、营销能力强的北大荒绿色食品营销网络。
      品牌定位为:以“北大荒”、“北大荒绿野”品牌为核心,以其他品牌为辅助,形成米、面、杂粮、山珍、油、乳、薯、酒、酱、饮料、生鲜、保健(熊、鹿、蜂、蛙)等全口径产品库,并从垦区产品扩展到黑龙江省产品,再拓展到全国特色产品。
      公司经历了创新发展后,在全国的营销大网全面展开。渠道上形成了专卖店、KA卖场、便利店多种营销形式的全面联结;品牌上除了拥有北大荒地域特色的“北大荒”、“九三”、“完达山”、“丰缘”等知名品牌和“北大荒绿野”、“北大荒鸿福”等自主品牌的八大系列、1000余个品种外,李姝钰又提出了“产品共享”这一理念,将加盟商掌握的当地的特色、珍贵资源进行调研、筛选、集合后,作为北大荒产品的重要补充,实现产品共享,为消费者提供更丰富的消费选择。此举进一步扩大了北大荒营销网络的产品资源,形成了一个集全国名优绿色、特色产品大成的丰富产品库,实现了“买全国卖全国”的全新贸易模式,在加盟连锁行业中开辟了先河,为北大荒绿色食品快速进军全国市场迈出了关键的一步。
 
      牢记使命 打造安全食品平台

      今年初,为顺应公司迅猛发展形势,李姝钰将公司的发展战略调整为以连锁经营为核心,以产品基地为保障,以物流园区为支撑,以大宗贸易为辅助,以电子商务为补充,以多种渠道为配套,全力打造从基地到餐桌、从国内到国际的农产品营销大通道。公司以建体系、定标准、创品牌、构网络、抓管理、增效益为指导,以产业链体系和标准为基础,按照国家新制定的有机食品标准以及《黑龙江垦区建设国家安全食品生产基地工程规划》总体要求,加大基地建设和产品监管力度。以农(牧)场为建设主体,实行订单农业合作模式,建立有机大米基地和杂粮基地,按单一品种必须有两个以上基地为标准,确保每个品种都有相应的资源储备。严格按照国家标准对种植、加工过程实行监管,并聘请权威机构对订单企业、委托加工企业和贴牌生产企业进行审核,杜绝一切虚假论证。从源头把住产品品质,实现全产业链品质可追溯。
      今年9月6日,第三届北大荒绿色食品订货会暨北大荒营销论坛在北京隆重举行。北京二商集团、中石油、海航商业集团、北京华联、中国供销集团等战略合作伙伴踊跃参会,北大荒电子交易市场、北大荒文化创意产业集团以及优秀加盟商、供应商、渠道商等300余人参加了会议,央视7套、北大荒日报社、农垦广播电视台、中国农垦信息网、亚洲财富论坛等媒体对此进行了报道。
      在论坛上,李姝钰提出了一个响亮的口号——全力打造北大荒面向全国的安全食品销售平台。她说:“4年来,公司以北大荒绿色食品发展为根本途径,着力在管理创新和自主创新上下功夫,将垦区产品与市场消费习惯深度融合,整合垦区产品800余种,将垦区绿色食品输送到全国24个省市区、108个市县;加速构建营销网络,形成了以758家北大荒绿色食品店为核心,以北京华联141家超市、中国供销集团1000余家卖场、海航311家卖场、中石油全国31家分公司涵盖的上万家便利店为支撑的一体化的北大荒绿色食品营销网络。2011年公司实现销售额54.3亿元。在北大荒品牌价值365.36亿元、220万亩有机农产品出口基地和全国农垦系统质量追溯产品现代信息化管理平台的强大支撑下,已经建立了北大荒食品面向全国的销售平台。”
      对于营销公司的未来,李姝钰信心满怀,营销公司将建立健全管理体系、加大“1+N”经营模式推广力度、调整完善产品体系、建立全方位营销网络、延伸战略合作伙伴关系、加强精细化管理、努力降低物流配送成本、统一营销网络形象宣传,进一步打造北大荒面向全国的安全食品销售平台。到2014年,公司营销网络预计实现销售收入100亿元,2015年将扩大加盟连锁店到1500家,努力构建一个体系健全、标准严格、以北大荒品牌为主导、涵盖全国名优产品、销售终端网络化的全国一流绿色食品产业链,为广大消费者提供更多更好的安全、健康农产品。
      好风凭借力,送我上青云。在成绩面前,李姝钰没有停歇。今年公司的订货会一结束,她就带领营销团队投入到加工生产第一线,又飞赴云南参加泛亚国际农业博览会……我们期待着这个不断创造奇迹的女性,在她热爱的北大荒绿色食品营销事业上创造更大的辉煌。
 

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