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绘制绿色食品营销王国的蓝图
——记北大荒营销股份有限公司董事长李姝钰
 


    2008年12月,哈尔滨,北大荒商贸集团职代会。一个干净清脆的女声在汇报:“截至2008年末,北大荒营销股份有限公司实现销售收入3000万元,利润16万元,营销网点38家”。

    2013年12月,哈尔滨,北大荒商贸集团职代会。一个沉稳响亮的女声在汇报:“截至2013年末,北大营销股份有限公司实现销售收入114.5亿元,利润4039万元,营销网点910家。”

    六年的时间,可以让一个少年变成青年,可以让一个公司从小变大,可以让一个人的声音从青春走向成熟。北大荒营销股份有限公司董事长、总经理李姝钰,就这样伴随着营销网络的成长,创造了营销网络“六连增”大跨步式的奇迹。谈及公司的发展,李姝钰的脸上总是洋溢着自信、乐观、坚定的神采。她的心中有这样一幅蓝图:要让“北大荒绿色食品”造福千万百姓,要把“北大荒”系列品牌打造成中国绿色食品行业顶尖品牌,要把北大荒营销股份有限公司建设成现代国际化农产品营销的平台。为了这样一幅蓝图,她正一步步的规划着、实现着……

    “上”、“下”呼应——摸石过河与顶层设计结合

    2008年的北京,年仅30岁的李姝钰独自一人来到了北京。这时绿色有机食品正处在快速发展时期,有着巨大的国际市场和潜在的国内市场。国内虽有不少知名企业入市,但由于受条块分割和地域、产地限制,没有一家企业能够形成规模优势,做大绿色有机食品市场。如何能够快速突破重围,成为了李姝钰要考虑的首要问题。她决定顶层设计和摸石过河双管齐下,在统筹规划中稳步推进。顶层设计,即整合全国原有的绿色食品行业资源,按照北大荒商贸集团的规划,在全国布局京津塘、长三角、中西部、东北亚、珠三角五大区域板块营销配送中心,并以区域为中心辐射全国,快速拓展营销网点;对北大荒特色资源进行科学整合,以“北大荒”、“北大荒绿野”为核心产品,形成产品集合优势,为加盟店提供丰富的货源保障;摸石过河,即学习借鉴食品连锁行业的优秀例子,并带领团队摸索创新,出台了《加盟商管理手册》等系列制度手册,为加盟店提供专业理论保障;同时,建立统一信息管理、统一人员培训、统一宣传理念、统一服务支持等“九统一”原则,为加盟店提供制度保障。短短的几年之内,李姝钰已经建立起了属于她的绿色食品营销网络王国,李姝钰带领着整个团队趟深水,过险滩,牢牢把握营销网络航行大船的“导航仪”,最大程度聚合着企业发展的正能量。

    “点”、“面”协调——整体推进和重点突破结合

    2014年4月,北大荒营销网点达到了928家。营销网络的快速发展,带动着营销体系全方位、立体式的大规模建设。从2008年的几个人身兼数职到现在在职员工300余人,宽敞明亮、企业文化浓郁的办公环境,10个部门井井有条,20个控股公司运营顺畅,这样的发展变化是李姝钰实施“点”、“面”协调,整体推进和重点突破结合的战略所带来的良好效果。

    全面,意味着不能单兵突进。随着企业规模的不断扩大,李姝钰对企业管理提出了更高的要求。她果断地引入了先进的SGS供应链管理机制,编制了《北大荒营销股份有限公司岗位流程》,建立了从基地、采购、委托加工到销售“一条龙”的评价体系,制订了大米、杂粮等15个有机核心产品的企业标准,并全部通过了技术监督部门的审查备案,填补了国内有机产品质量标准的空白,为国内有机农业实现标准化提供了借鉴;她对公司职能进行了细化,新成立了战略发展部、人力资源部、审计监察部三个部门,从风险管控的角度进一步保障营销网络的安全发展。

    全面推进的同时,李姝钰仍然让营销网络不断拓展。随着“省长工程”的落实开展,她提出了“一二六”发展战略,并落实了“强主业”、“定模式”、“精管理”、“增效益”十二字方针,以“北上广”城市为核心,围绕“五大配送中心”、华北、长三角区域进行密集型渗透,在山东、河北、河南、江苏、浙江五省二线以上城市,力争实现90%以上覆盖,在全国开拓核心连锁店100家,建立社区连锁店300家,并对单店给予10万~140万元不等的资金支持。

    没有整体推进,发展会顾此失彼;不搞重点突破,发展会节奏迷乱。眼前和长远相统筹,全局和局部相配套,渐进和突破相衔接,把握好整体推进和重点突破的关系,展示了李姝钰从容驾驭营销网络航船的智慧、技巧与能力。

    “远”、“稳”均衡——愿景目标与发展实际相结合

    2013年营销网络的亮眼成绩,使得李姝钰迎来了她在营销网络的“六连增”。3000万、3亿、20亿、54亿、84亿、114.5亿,这是李姝钰坚持“改革是动力,停不得;发展是目的,慢不得;稳定是前提,冒不得”原则的成果。多年来,她大胆制定目标,把握好发展稳定的关系,胆子大,步子稳,将远期目标与营销网络的发展实际相结合,最终创造了一个营销网络发展历史上值得骄傲的奇迹。

    步子稳,才能掌好“方向盘”。目前,营销网络体系的基础建设已经全面上了一个新台阶——拥有强大的合资合作对象,仅2013年招商引资就达到1.14亿元,为营销网络创造了良好的外部环境和新的经济增长点;建立了产品质量追溯体系,实现生产记录可存储、产品流向可追踪、储运信息可查询;全面开展信息化建设,2013年公司投入228万元建立集成一体化闭环管理业务信息化系统,全面实时支持管理和现场业务运作,系统上线以后,将实现对绿色食品从生产、加工、仓储、配送、终端销售到售后服务全产业链的管理,形成产业链管理的核心竞争力,从而加速发展战略的实现。

    胆子大,才能啃动“硬骨头”。李姝钰是一个敢于制定目标的人。2014年初,北大荒营销股份有限公司出台的《营销网络拓展计划方案》里提到:“以构建全国安全绿色食品营销体系为己任,结合总局”一心、三轴、三团、十区、一圈“的发展格局,依托商贸集团”五大物流园区“,营销公司坚持拓展”一超一点两中心“经营模式,实现与各管理局、农(牧)场资源的安全食品的有效对接,最终形成以营销网点为依托,以质量追溯为保障,以”虚实销售“为纽带,全力打造国内知名安全绿色营销集团。到2014年累计建设北大荒绿色食品营销网点数量达到1200家,作为垦区建设国家安全食品生产基地的销售终端网络,2017年累计营销网点目标为2700家,2020年累计营销网点目标为3000家。”

    敢于提出这样的目标,需要勇气,需要魄力,需要挑战。李姝钰一个30多岁的女人,在事业和家庭的双重责任下,迸发出了她“敢”于担当、“勇”于承诺、“锐”意进取的爆发力。北大荒营销股份有限公司期待在她的引领下,这幅绿色食品营销王国的蓝图将引领营销网络这艘绿色大船势如破竹,带着垦区的绿色食品走向更加广阔的天地。

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